Asiakasarvo on kaiken keskiössä
Liiketoimintamalli tulkitaan yrityksissä eri tavoin. Edistyneimmät kuvaavat sitä Business Model Canvaksen avulla. Se antaa hyvän yleiskuvan liiketoiminnasta, mutta se on operatiivisesta toiminnasta irrallinen kuvaus. Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta. Hyvin usein liiketoimintamalli on asia, joka kuvataan yrityksen sijoittajille rahoituskierrosta haettaessa.
Olen tutkinut ja konsultoinut liiketoimintamalleja pitkään ja päätynyt siihen johtopäätökseen, että liiketoimintamallilla on merkitystä vain silloin, kun sen avulla voidaan luoda todellista asiakasarvoa. Business Model Canvaksessa asiakkuudet kuvataan asiakassegmenttien laatikossa. Siinä ja lähes kaikissa muissa liiketoimintamallin määrittelyissä asiakkuus tyydytään kuvaamaan markkinasegmenttinä tai kohteena, jolle yrityksen tuotteita myydään. Yrityksen kannalta asiakasarvon tunnistaminen on kuitenkin paljon laajempi asia kuin oikean segmentin tunnistaminen. Yrityksen kaikki toiminta tulisi perustua asiakasarvon tunnistamiseen ja asiakastarpeeseen vastaamiseen. Asiakas ei ole objekti vaan subjekti.
Käytännön esimerkkinä voidaan käsitellä Konsulttiyritys X:ää. BMC:n mukaisesti yrityksen asiakassegmenttejä ovat ICT-alan pk-yritykset ja niille sen arvolupaus on ”joustavaa ja tuloksellista konsultointia yrityksen kasvun tueksi”. Tämä resonoi kivasti konsulttiyrityksen hallituksessa, mutta kuinka moni sen asiakkaista tekee tämän arvolupauksen perusteella ostopäätöksen? Yrityksen asiakkaiden todelliset tarpeet liittyvät tuotekehitysrahoituksen saamiseen, uusien tuotteiden suunnitteluun ja nykyisten palveluiden ansainnan parantamiseen. Asiakasarvo muodostuu niistä palveluista, jotka vastaavat näihin todellisiin asiakastarpeisiin. Konsulttiyrityksen liiketoimintamallin lähtökohdaksi tulisikin merkityksettömien hokemien sijaan määritellä vaikkapa näin: 1) Uuden liiketoiminnan kehittäminen; 2) Nykyisen liiketoiminnan kasvattaminen.
Kun tavoiteltava asiakasarvo määritetään konkreettisesti ja mitattavasti, siihen on mahdollista myös rakentaa konkreettinen tarjooma. Se on huomattavasti haastavampaa kuin abstraktiin segmenttiin suunnatun arvolupauksen muodostaminen. Konsulttiyritys voi esimerkiksi tarjota kehitysohjelmaa, jonka avulla sen asiakkaat voivat kehittää kolme uutta palvelukokonaisuutta. Tämä on huomattavasti konkreettisempi tarjooma kuin ”joustava konsultointi”. Haastan itseni ja kaikki konsulttikollegani pidättäytymään mukavista ja kädenlämpöisistä passiivilausein määritetyistä arvolupauksista ja siirtymään verbeihin, joilla on asiakkaidemme kannalta merkitystä.
Tommi Rissanen on Digital Media Finlandin konsultti ja koulutukseltaan liiketoimintamalleista väitellyt kauppatieteiden tohtori.
11.12.2024
IAB Studio: Uusi yhteistyö ottaa kaikki mukaan Retail Mediaan
IAB Studio jaksot ovat napostelupituisia podcast jaksoja päivän polttavista aiheista ja tällä kertaa studiossa Pasin kanssa ovat Hannaleena Koskinen Allerilta ja Teemu Kurri Craneworks / Doohlabsilta. Tällä kertaa studiossa otettiin kantaa kuumimpaan mediatrendiin, eli puhutaan retail mediasta.
lue lisää03.12.2024
Katsaus kuluneeseen vuoteen 2024: Ohjelmallinen Gaming
Gaming mainonta on ollut nousevia aiheita ohjelmallisessa ostamisessa vuoden 2024 aikana. Otimme IAB:n kanssa katsauksen kuluneeseen vuoteen gaming mainonnan parissa ja haastattelimme ohjelmallisen asiantuntijaa Nina Nordmania (Kinesso, IPG Mediabrands) sekä videomainonnan asiantuntijaa Aleksi Ylitaloa (RTL AdAlliance).
lue lisää29.11.2024
Mainostajat vahvasti mukana IAB Finlandin hallituksessa
Uusina IAB-painopisteinä tekoäly ja Retail Media - IAB Finlandin syyskokouksessa 27.11.2024 sovittiin vuoden 2025 painopisteet ja äänestettiin yhdistykselle uusi hallitus. Painopisteissä yhdistyy täysin uudet teemat, kuten tekoäly ja Retail Media, IAB:n perinteisiin vahvuuksiin liittyen digimainonnan kohdentamiseen sekä mittaamiseen. Uusina jäseninä hallitukseen valittiin seuraavaksi kahdeksi vuodeksi Clear Channel, Posti, Elisa, Veikkaus, Relevant ja IPG/Kinesso.
lue lisää29.11.2024
Kuinka hyödyntää tekoälyä vastuullisesti markkinoinnissa?
Tekoäly on noussut nopeasti markkinoinnin ammattilaisten tehokkaaksi työkaluksi, joka parantaa ideointia, sisällöntuotantoa ja analysointia. Vaikka tekoäly tuo mukanaan huomattavia etuja, kuten työprosessien nopeutumista ja automatisointia, sen käyttö edellyttää vastuullisuutta ja eettistä harkintaa. Tässä artikkelissa käsittelemme tekoälyn käyttöä markkinoinnin tukena ja vastuullisia käytäntöjä, jotka auttavat rakentamaan kestävää ja eettistä markkinointia.
lue lisää