Markkinointiteknologiaa B2B-yritykselle

Viimeistään koronavuosi on opettanut meille, että B2B-myynnissä face-to-face-tapaamiset eivät ole ainut oikea tapa tehdä kauppaa, vaan tietoa haetaan Googlesta ja asiakas etenee ostospolussa ilman myyjää, nettisivut apunaan. Tästä syystä yrityksen verkkosivujen on oltava kunnossa. Aikaisemmin ajateltiin, että verkkosaitin tulee olla yrityksen käyntikortti, mutta nyt sivustolta vaaditaan enemmän. Niiden tulee olla myyjän kylmäsoitto, hissipuhe, myyntislidet ja usein myös ostoportaali.

Mitä markkinointiteknologioita tulisi ymmärtää ja hyödyntää verkkosivujen näkökulmasta?

Markkinointiteknologioiden viidakossa löytyy useita eri teknologioita pelkästään webbisivujen löydettävyyden, toimivuuden ja käytettävyyden näkökulmasta. Alla on nostettu muutamia - tiedostaen, että paljon (mm. seuranta) on jätetty pois.

Löydettävyys avainasemassa

Kaiken perustana on, että sisältö on löydettävissä hakukoneesta (SEO = Search Engine Optimization). Harva meistä enää antaa käyntikorttiaan ja vielä harvempi menee käyntikortissa olevalle verkkosivulle hakemaan lisätietoja. Haemme tämän Googlesta, joten meidän tulee loppukäyttäjän lisäksi tehdä sisältö näkyväksi Googlelle. Se on kuin kylmäsoitto ─ ensivaikutelmalla on suuri merkitys.

Googlen botti "crawlaa" eli lukee verkkosivuja hakukonetta varten säännöllisesti ja mitä paremmin sivusto on optimoitu ja mitä paremmin se toimii, niin sitä paremmin sisältö tulee löytymään Googlen hakukoneissa. Jos tosielämässä emme jaksa kuunnella jaarittelevia myyjiä niin tämä korostuu entisestään digimaailmassa. Mitä nopeammin sivusto toimii ja mitä helpommin löydämme meitä kiinnostavat aiheet netistä niin sitä tyytyväisempiä ovat sekä asiakkaat että Google.

Mm. seuraavat työkalut auttavat analysoimaan yrityksen verkkosivuja SEO:n näkökulmasta ja kertovat, mikä sivuilla on teknisesti vialla:

• DeepCrawl
• Google Search Console
• Botify
• Google Page Speed Insights

Sisältö näkyviin myös hakukoneelle

Sisältö - aina kuvista lähtien - on tehtävä näkyväksi myös Googlelle. Tärkeät avainsanat toimivat kuin myyjän hissipuhe. Löydettävyyden näkökulmasta on tärkeää miettiä avainsanat kuntoon niin otsikoissa, teksteissä, kuvissa kuin koko sisältöstrategiassa huomioiden asiakkaan ostopolun eri vaiheet. Tässäkin tulee kurkistaa myös konepellin alle. Eli sisällönhallintajärjestelmässä (CMS = content management system) tulee olla niin meta-tiedot, kuvatiedot kuin eri otsikkotasot jäsennelty ja kirjoitettu oikein.

Mikä sitten on sisältöä, josta kohderyhmäni on kiinnostunut? Tähän suunnitteluun toimii yhtenä apuvälineenä mm. answerthepublic.com. Se on ilmainen työkalu, joka auttaa selvittämään, mitä juuri nyt haetaan tietyn teeman ympärillä. Myös avainsanahakujen määrittelyssä auttaa mm. seuraavat SEO -työkalut:

• AdWordsin avainsanahaku
• SE Ranking
• Searchmetrics
• Ahrefs

Miten saan asiakkaat ostamaan? Millaisen "kalvosetin" haluan näyttää?

Ostaja etenee tänä päivänä usein 70% ostopolustaan ilman myyjän apua (lähde: SeriousDecisions). Nyt apu tulisi saada näppärästi netissä. Jos asiakas ei ole vielä valmis ottamaan yhteyttä esimerkiksi chatin avulla niin sivujen sisältöä voi myös lähteä personoimaan kävijälle sen mukaan, mitä vierailija on tehnyt sivustolla aikaisemmin. Voi näyttää esimerkiksi tuotetta, jota hän on käynyt katsomassa aikaisemmin tai tarjota lisätarvikkeita jo tehdyille ostoksille. Tähän mm. suomalainen markkinointiteknologia Frosmo on näppärä työkalu. Personoinnin lisäksi Frosmon avulla voi toteuttaa A/B testejä tai uusia sisältönostotapoja, joihin nykyinen sisällönhallintajärjestelmä ei taivu ja näin mahdollistetaan taas uusi tapa herättää kohderyhmän kiinnostus.

Sivustolla on hyvä olla erilaisia "koukkuja", joilla asiakas houkutellaan jättämään yhteystietoja esimerkiksi ladattavien materiaalien kautta. Tällöin kuvaan astuu markkinoinnin automaatio. Tämä mahdollistaa sen, että potentiaalista asiakasta voidaan lähestyä joko sähköpostilla, tekstiviestillä tai soitolla. Näin myynti saa liidejä ja pääse näyttämään ihan oikeat myyntikalvot ja kertomaan palveluistaan.

Markkinointiteknologiat ovat tänä päivänä myös B2B-myynnissä isossa roolissa. Ei kuitenkaan vähätellä ihmistä, sillä vaikka juuri nyt ei halata, niin onhan se aivan ihanaa nostaa katse tietokoneesta, nähdä ihmisiä kasvokkain ja tulkita datan lisäksi myös eleitä ja ilmeitä.

Eliisa Puikkonen, Head of Online Growth, Elisa Oyj

Eliisa Puikkonen toimii Head of Online Growth (B2B) roolissa Elisa Oyj:ssä sekä on mukana IAB Finlandin Markkinointiteknologia -työryhmässä.